Mit diesem Buch lernst Du alle relevanten Marketing-Prinzipien

Dies ist ein Beitrag von Kalle aus dem IdeaCamp-Team, der für euch das Buch „22 Immutable Laws of Marketing“ zusammenfasst. 

The 22 Immutable Laws of Marketing– Ein Buch, mit dem Du alle relevanten Marketingprinzipien lernst 

Weltweit gibt es sicher tausende verschiedene Bücher über Marketing. Jedes dieser Bücher gibt den Lesern verschiedene Regeln und Prinzipien mit auf den Weg. Einige sind spezifischer, einige sehr allgemein und doch habe ich bisher noch kein Buch gelesen, dass die Prinzipien des Marketings so genau auf den Punkt bringt wie „22 Immutable Laws of Marketing.

Es hat kaum mehr als 130 Seiten. Jedes Kapitel besteht nur aus ein paar Seiten. Doch auf diesen Seiten, erfährst Du nicht nur, wie Du mit Wettbewerb umgehst, sondern vor allem, wie Du ihn vermeiden kannst. Das Buch zeigt Dir Prinzipien, wie Du Dich von Wettbewerbern abhebst, wie Du vermeiden kannst, mit Deinen Wettbewerbern verglichen zu werden und worauf Du beim Marketing vor allem Wert legen solltest.

In diesem Beitrag, werde ich Dir die meiner Meinung nach wichtigsten Prinzipien vorstellen:

The Law of Leadership/Law of the Mind

Wer diese beiden Gesetze nicht beachtet, wird langfristig Probleme bekommen, Marktführer zu werden. Das „Law of Leadership“ besagt, dass es wichtiger ist der Erste als der Beste zu sein. Fast jeder weiß vermutlich, wer der erste Mann auf dem Mond war, den zweiten wird kaum jemand kennen, auch wenn seine Forschungsergebnisse und Leistungen unter Umständen viel beeindruckender waren. Das erste Tier auf dem Mond wiederum dürfte deutlich mehr Aufmerksamkeit erfahren, da hier wieder etwas ganz neues gemacht wird. Das erste Tier auf dem Mond, ist also wieder der Erste und eine Neuigkeit wert.

Genau so ist es auch bei Firmen. Das erste Mal wird über etwas Neues berichtet, beim zweiten Mal ist es schon normal oder langweilig. Wer jedoch nicht der erste am Markt ist hat nach dem „Law of the Mind“ dennoch eine Chance. Und zwar solange der Erste noch nicht bekannt ist. Dann nämlich kann der Zweite  sich selbst noch als Erster darstellen und ein neues Produkt oder einen neuen Service präsentieren. Du musst also nicht tatsächlich der Erste sein, sondern Du musst als Erstes bekannt werden. Wer das hinbekommt, wird auch langfristig die meiste Aufmerksamkeit bekommen und mit größter Wahrscheinlichkeit auch langfristig von Kunden gewählt.

Learning: Unter der Prämisse, dass Du sehr große Ziele hast, suche Dir einen Markt, der bisher in den Gedanken der Kunden bisher noch unbesetzt ist. Besetzte diesen Markt mit Deiner Marke und bringe Dich so in eine sehr lohnende Position. Sollte ein Markt schon besetzt sein, dann finde entweder eine lohnende Nische oder lass die Finger davon. 

The Law of Category

Wenn Du verpasst hast als erster im Markt oder im Bewusstsein von Kunden zu sein, dann solltest Du nicht einfach den Markt betreten. In diesem Fall solltest Du Dir eine eigene Kategorie erschaffen. So kannst Du nicht nur wieder als Neuigkeit wahrgenommen werden, sondern Du kannst sogar verhindern mit Wettbewerbern verglichen zu werden.

Ein hervorragendes Beispiel dafür ist Apple: 
Apple Fans haben keinen Computer, sondern ein Macbook, keinen MP3-Player, sondern einen IPod und haben kein Handy, sondern ein IPhone. Apple hat es geschafft in all seinen Geschäftsbereichen eine eigene Kategorien zu erschaffen. So ,werden seinen Produkte kaum mit denen seiner Wettbewerber verglichen. So ist es möglich, dass ein Macbook häufig bei gleicher Leistung 200€ mehr kostet und trotzdem reißenden Absatz findet.

Ein anderes hervorragendes Beispiel für die Erschaffung einer eigenen Kategorie ist Red Bull, wo jeder weiß, dass sie ein Energy-Drink sind und trotzdem werden sie als Kategorie „Red Bull“ wahrgenommen. So kann auch „Red Bull“ deutlich höhere Preise verlangen, aber die Leute wollen nun einmal einen Wodka-Red Bull trinken und keinen Wodka Energydrink XY.

Eine eigene Kategorie kann auch eine Nische sein, in der Du Dein Produkt groß machst.

Wenn Du es schaffst solch eine Kategorie für Dein Produkt zu erstellen, dann bist Du einen ganzen Schritt weiter und hast eine gute Chance Dich langfristig erfolgreich im Markt zu positionieren.

Learning: Bist Du mit Deinem Projekt nicht der Erste im Markt, dann erschaffe Dir eine eigene Kategorie, wo Du wiederum der Erste bist. So kannst Du Wettbewerb bis zu einem gewissen Grad aushebeln und hast es deutlich leichter dein Projekt als Neuigkeit in Zeitungen und Blogs zu positionieren.

Law of Perception/Law of Sacrifice

Nach dem „Law of Perception“ solltest Du versuchen in Deiner Kategorie zusätzlich ein Attribut zu besitzen, dass die Kunden nur Dir zuschreiben. Je nachdem kann das „zuverlässig, schnell, süß, gesund“ oder was auch immer sein. Je gefragter dieses Attribut ist, desto besser natürlich. Wenn ich also eine Zahnpasta verkaufe, die als „besonders gut gegen Karies“ gilt, ist das natürlich besser, als wenn ich eine verkaufe, die besonders „süß“ ist.

Nach dem „Law of Focus“, sollte man sich hier auf ein Attribut konzentrieren. Sobald man anfängt zu versuchen mehrere Attribute zu besitzen, verwirrt das den Kunden und es werden einem gar keine Attribute mehr zugeschrieben.

Durch ein Attribut kann es gelingen, viele Kunden gewinnen. Nach dem „Law of Sacrifice“ wirst Du jedoch auch immer ein paar Kunden verlieren, da nie alle Kunden das Gleiche möchten. So ist manchen Autokäufern ein „zuverlässiges“ Auto besonders wichtig, während andere besonders viel Wert auf „coolness“ legen.

Sollte Deiner Firma allerdings kein Attribut zugeschrieben werden, so stellst Du gar nichts dar und wirst noch deutlich weniger verkaufen. Deshalb besitze lieber ein weniger gefragtes Attribut, als gar keins.

Hast Du Dein Attribut gefunden, ist es wichtig, dieses dann auch einheitlich zu kommunizieren . Das heißt, um ein Attribut zu gewinnen, müssen alle Marketingkampagnen darauf ausgerichtet sein. Wenn Du  „rumeierst“, werden die Wettbewerber Dir sehr schnell den Rang ablaufen.

Dabei macht es natürlich auch immer Sinn, nicht direkt den Marktführer zu attackieren oder zu versuchen sich sein Attribut zu klauen, sondern sich nach einer Nische umzuschauen.

Learning: Neben einer Nische, sollte jedes Unternehmen versuchen sich ein Attribut zu suchen, damit sich Kunden an einen erinnern. Wenn Du das erfolgreich in Deine Marketingstrategie einbaust, wirst Du langfristig viel mehr (Stamm)Kunden gewinnen können und es fälle Kunden viel einfacher sich an Dich zu erinnern. 

Law of Candor

Nach dem „Law of Candor“ wird Dir automatisch etwas Positives zugeschrieben, wenn Du eine negative Eigenschaft zugibst. Hat dein Produkt also offensichtliche negative Aspekte, versuche nicht diese zu verstecken, sondern stelle sie heraus und mache sie Dir zunutze.
Wenn Du zum Beispiel ein Mundwasser verkaufen möchtest, welches objektiv betrachtet, einfach nicht gut schmeckt, dann verheimliche diese Tatsache nicht. Vielmehr macht es Sinn Werbung zu machen, die so oder ähnlich lautet:“ Bei dem Geschmack, muss es ja gesund sein“. Das nehmen Dir Kunden dann viel eher ab und kaufen Dein Produkt dann gegebenenfalls aufgrund der Gesundheitsfaktoren.

Learning: Versuche nicht Dein Produkt schönzureden, wenn es offensichtlich negative Eigenschaften hat. So wirkst Du viel glaubwürdiger, wenn du dann auf die positiven Eigenschaften zu sprechen kommst.

Law of Unpredictability/ Law of Failure

Das „Law of Unpredictability“ besagt, dass die Zukunft selbstverständlich unplanbar ist und dass Du mit einem unflexiblen Marketingplan untergehen wirst.  Wer einen unflexiblen Marketingplan hat, wird langfristig von seinen Wettbewerbern ausgestochen.

Aufgrund der Unvorhersehbarkeit der Märkte sollte man nach dem „Law of Failure“ auch Mut belohnen. Wer eine mutige Entscheidung trifft, hat natürlich die Chance, dass er versagt, aber er hat auch die Chance einen Durchbruch zu erzielen. Wer nichts wagt, wird nie etwas Großes erreichen. Deshalb sollte das komplette Team angehalten sein, mutige Entscheidungen zu treffen und keine Angst haben, bei Misserfolg bestraft zu werden. Das führt dann zu feigen Entscheidungen und Mittelmaß und man wird sich nie abgrenzen können.

Learning: Wen Du Mitarbeiter und Angestellte hast, solltest Du diesen immer kommunizieren, dass du Mitdenken und Flexibilität forderst. Keine Regel kann auf ewig Bestand haben und sollte bei Bedarf von Mitarbeitern angepasst werden dürfen. 

Gleichzeitig sollten Du und Dein Team mutige Entscheidungen treffen, um Euch von der großen Masse abzuheben. Das kann schief gehen, aber auch sehr großes hervorrufen.

Law of Ressources

Nach dem „Law of Ressources“ ist es bei einer guten Idee vonnöten schnell in den Köpfen der Kunden zu sein. Nur so kannst Du verhindern, dass Dich jemand anders überholt. Das heißt genug Leute, genug Geld oder kreativere Ideen.

Dieses Gesetz, würde ich persönlich allerdings einschränken, da es hier darauf ankommt was der Plan ist. Wenn man ein automatisiertes Business aufbauen will und nicht nach Millionen strebt, kann es hier auch reichen langsam loszulegen, da man in der Regel doch ein bisschen Zeit hat, bis sich Andere in den Markt stürzen.

Hier solltest Du vor allem schnell raus und mit Kunden sprechen.

Auch sonst solltest Du bedenken, dass die Gesetze vor allem für große Firmen aufgestellt wurden. Dennoch solltest Du die aufgeführten Gesetze immer im Kopf haben und wenn möglich nach diesen handeln. Nur so kannst Du dich langfristig abheben und musst Dich nicht mit Wettbewerbern über den Preis oder die Qualität streiten.

Wenn Du diese Gesetze nicht beachtet, wirst Du dauerhaft einer von vielen sein und Dich über SEO (Google Ranking), AdWords Plätze (Werbung bei Google) und andere Dinge streiten müssen, da Du keinen Namen hast. Wenn Du allerdings kreativer vorgehst, kann Du das vermeiden und so langfristig die Wettbewerber aus dem Markt drängen.

Ich bin gespannt auf eure Erfahrungen.

Noch mehr Buchtipps findest Du in Ben´s Startup-Kolumne, der einige „Klassiker“ für Gründungsinteressierte kurz vorstellt.