Marketing 2.0 – Warum Menschen Dein Produkt lieben werden
People don´t buy what you do, they buy why you do it.
Dieser Satz von Simon Sinek hat sich bei mir eingebrannt – denn er ist so wahr wie kaum ein anderer Satz, wenn es um das Thema Marketing geht.
Das Marketing von heute
Wenn ich mir anschaue, wie Firmen heute für ihre Produkte werben, dann bin ich davon in den seltensten Fällen emotional angesprochen. Meist wird versucht mir ein Produkt schmackhaft zu machen, indem mir eine Liste präsentiert wird, warum das Produkt so toll ist. „Unser Computer ist der schnellste auf dem Markt.“ – „Außerdem haben wir folgende neue Features eingebaut, die es nun zum ersten mal in einem Computer gibt…..blablabla.“
So weit schon nicht schlecht – dennoch schalte ich meist einfach ab. Denn aus allen Medien und von allen Plakaten schallt im Endeffekt die gleiche Botschaft. „Wir sind das größte Einkaufszentrum.“ „Wir haben den schnellsten Computer gebaut.“
Das Marketing von heute tendiert dazu herauszustellen, was ein Produkt kann, welche Features es hat, wie toll es aussieht. Klar – all das ist wichtig. Dennoch vernachlässigen wir dabei einen bedeutenden Faktor: Emotionalität.
Auch wenn wir Deutschen nicht gerade für Emotionsausbrüche bekannt sind, sind wir (noch) emotionale Wesen. Emotionen spielen eine wichtige Rolle in unserem Leben und beeinflussen viele unserer Entscheidungen, die wir treffen – auch unsere Kaufentscheidungen.
Das WARUM gewinnt
Die Marketing-Botschaften, die uns im täglichen Leben von überall entgegen schwappen, sollen uns auf einer rationalen Ebene ansprechen. Firmen versuchen uns mit rationalen Kriterien zu überzeugen, ein Produkt zu kaufen. Ich soll also ein Auto kaufen, von dem mir suggeriert wird, dass das Modell „das beste seiner Klasse“ ist. Oder das neue Laptop jetzt den „neuesten Prozessor von Intel“ eingebaut hat.
Haut Dich das um? Mich persönlich nicht wirklich.
Das sind die Botschaften, die ich überall lese – Mittlerweile bin ich abgestumpft. Rationale Kriterien spielen natürlich nach wie vor eine Rolle – einen ultimativen Kaufimpuls lösen sie jedoch bei mir nicht aus.
Wie wäre es mit folgender Botschaft: „Wir lieben Computer. Wir leben für das was wir tun. Schau, was wir gebaut haben.“
Schon besser, oder?
So oder so ähnlich klingen beispielsweise die Marketing-Botschaften von Apple. Apple hat es geschafft, ein wirklich emotionales Produkt zu erschaffen. Menschen geben weit mehr für apple-Produkte aus, als diese rational gesehen im Vergleich mit der Konkurrenz wert sind.
Woran liegt das?
Apple schafft es, uns auf einer emotionalen Ebene anzusprechen. Apple verwendet nicht nur die neueste Technologie für seine Produkte und teilt uns mit, welche neuen features sie eingebaut haben. Apple kommuniziert, warum sie diese Produkte bauen.
„We love Computers.“
Alleine dieser Satz bewegt mich.
Er spricht mich emotional an. Denn ich merke, dass diejenigen, die hinter diesem Produkt stehen, das ich erwerben möchte, für das leben, was sie tun. Das finde ich großartig, denn wenn ich für etwas lebe, dann mache ich es verdammt gut.
Und wenn ich mir die Produkte von Apple anschaue, dann überzeugt mich das, dass die Personen die dahinter stehen das auch wirklich ernst meinen.
Wie Du Dein „Warum“ findest
Warum also sollten Menschen Dein Produkt kaufen?
Stimmen die objektiven Kriterien Deines Produktes wird es Menschen dazu bringen, dass sie Dein Produkt gut finden. Kaufen werden sie es vor allem dann, wenn es sie emotional berührt.
Überlege Dir, wie Du Menschen auf einer emotionalen Ebene ansprechen kannst. Das gelingt Dir vor allem dann, wenn Du entweder Ängste oder positive Erwartungen der Menschen berücksichtigst. Welche Ängste treiben Menschen um, die Du mit Deinem Produkt löst? Welche Erwartungen haben Menschen an Dein Produkt, die über die objektiven Merkmale hinausgehen? Wie ist Dein Verhältnis zu Deinem Produkt oder Deinem Service? – Erzähle Deine persönliche Geschichte, wenn sie das Potential hat, Menschen zu bewegen.
Du kannst auch überlegen, warum Du selbst Dein Produkt kaufen würdest.
Das wichtigste dabei ist, dass Du authentisch bleibst. Wenn Du übertrieben und gekünstelt wirkst, dann merken das Deine potentiellen Käufer. Also, immer dran denken: Bleibe authentisch.
Denn:
People don´t buy what you do, they buy why you do it.
Bild: Ksayer1
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