Wenn ich lernen kann, wie man ein Produkt verkauft, kann ich jedes Unternehmen erfolgreich machen. Davon war ich überzeugt, als ich vor einigen Jahren meine ersten unternehmerischen Schritte gegangen bin. Aber ist es möglich, ein so guter Verkäufer zu werden, dass ich jedem Menschen alles verkaufen kann?

Letzte Woche war ich zu Besuch auf dem Bauernhof meiner Eltern. An einem Abend saß ich mit meiner Mutter im Wohnzimmer bei einer Tasse Tee. Wir haben uns über die letzten Jahre und meine bisherigen Abenteuer als Unternehmer unterhalten. Meine Mutter erzählte mir, dass ich schon mit 16 getönt hätte, dass ich niemals einen normalen Job haben und acht Stunden täglich arbeiten wollte.

Ich war etwas überrascht, denn ich hatte schon ganz vergessen, wie früh ich diesen Weg eingeschlagen hatte. Ich erinnere mich zwar, dass ich immer davon geträumt habe, mein eigenes Unternehmen aufzubauen. Diese Vision wurde allerdings erst greifbar für mich, als ich zum ersten Mal nach einem Verkaufsgespräch einen Kunden gewonnen habe, dem ich jeden Monat eine Rechnung über mehrere Tausend Euro stellen konnte.

Verkaufen lernen – die Angst vorm Verkaufen

Am Anfang gab es tatsächlich kaum ein Thema, bei dem ich schneller schwitzige Hände bekam, als das Verkaufen. Nicht weil ich schlechte Erfahrungen damit gemacht hatte. Vielmehr hatte ich nur das stereotypische Bild vom Versicherungsmakler im grauen Anzug mit pinker Krawatte im Kopf. Konkrete Erfahrungen damit hatte ich keine. Ich dachte, Verkaufen bedeutet, Menschen mit ausgeklügelten Techniken dazu zu bringen, einen Vertrag zu unterschreiben, auch wenn sie eigentlich gerade gar keine neue Lebensversicherung brauchen. Alle Einwände aus dem Weg räumen und zum Abschluss kommen.

Für mich war es allerdings essentiell, dass andere Menschen von meinem Unternehmen genauso profitieren wie ich. Welchen Sinn hat mein Unternehmen, wenn ich das Leben meiner Kunden und Mitarbeiter nicht verbessern kann? Ein Produkt zu verkaufen, das meine Kunden nicht wirklich brauchen, passte also definitiv nicht in diese Philosophie.

Verkaufen fängt also schon lange vor dem ersten Kundenkontakt an. Wenn ich zum ersten Mal den Bleistift in die Hand nehme und eine Mindmap von meiner Projektidee zeichne, beginnt der Verkaufsprozess. Denn genau in dem Moment entstehen die ersten Grundzüge meines Produktes. Wenn ich nur etwas verkaufen möchte, was meinen Kunden einen deutlichen Mehrwert bietet, kann ich eine Projektidee schon ganz am Anfang darauf ausrichten.

Denn wenn ich weiß, dass mein Produkt so gut wird, dass viele Menschen davon profitieren können, brauche ich keine Angst mehr davor zu haben, irgendwann der Verkäufer im grauen Anzug mit pinker Krawatte und schweißnassen Händen zu werden.

Ich möchte damit nicht sagen, dass Verkaufstechniken per se schlecht sind. Ich verwende sogar selbst ein sehr strukturiertes Vorgehen für solche Gespräche. Ich denke nur, dass Verkaufstechniken nicht dazu da sind, Kunden zu überzeugen und Gegenargumente aus dem Weg zu räumen,  sondern um herauszufinden, ob zwischen zwei Menschen eine gemeinsame Basis besteht und mein Gegenüber mein Produkt wirklich braucht.

Der Vegetarier und das Steak

Zurück zur Ausgangsfrage in der Überschrift. Kann ich einem Vegetarier ein Steak verkaufen? Nun ja, vielleicht könnte ich mit Hypnose, Gehirnwäsche, wissenschaftlichen Studien, stundenlangen Brainwashingsessions und knallharten Closingtechniken einem von hundert Vegetariern ein Steak verkaufen.

Wenn ich es aber zu meiner obersten Regel mache, jemandem nur etwas zu verkaufen, wenn ich weiß, dass ich sein Leben damit bereichern kann, werde ich mich weigern, selbst diesem einen verunsicherten Vegetarier ein Steak auf den Grill zu werfen.

Anfangs erscheint dieses Vorgehen vielleicht unlogisch. Schließlich möchte ich als Unternehmer Umsätze erwirtschaften und Geld verdienen. Ich habe allerdings das Gefühl, dass meine Verkaufsquoten sehr hoch sind, gerade weil ich regelmäßig Kunden ablehne oder Teilnehmer nicht auf unsere Events kommen lasse. Mein Gesprächspartner merkt von der ersten Sekunde an, dass ich nicht versuche, ihn von irgendetwas zu überzeugen, sondern dass ich vor allem Fragen stelle, um aufrichtig zu erfahren, wie ich ihm helfen kann.

Ich werde Euch in einem anderen Beitrag ein beispielhaftes Verkaufsgespräch posten, damit Ihr Euch ein Bild davon machen könnt, wie ich das Vorgehen in der Praxis anwende.

Wenn Ihr allerdings nur diesem Grundprinzip folgt, werdet Ihr merken, dass Ihr keine Angst mehr vor Verkaufsgesprächen habt und die Menschen sich im Gespräch mit Euch auf einmal komplett öffnen und Euch genau sagen, was sie von Euch kaufen möchten.

Bild: Artur Staszewski