Verkauf: Wie schaffe ich es, jedem Menschen etwas zu verkaufen?

Die Überschrift ist definitiv etwas gewagt. Aber es gibt tatsächlich ein Grundprinzip des Verkaufens, mit dem ich jedem einzelnen Menschen auf diesem Planeten etwas verkaufen kann. In diesem ersten Artikel zum Thema Verkaufen, möchte ich auf dieses Grundprinzip eingehen. 

Wie bekomme ich eine Spende von einem Spendensammler?

Dazu möchte ich Dir eine kurze Geschichte erzählen. Ich bin ein großer Fan von sozialen Experimenten. Zum Beispiel bin ich mit einem Freund durch die Stadt spaziert und habe Schokolade verschenkt, um herauszufinden, wie schwierig es ist, innerhalb von wenigen Sekunden Vertrauen mit einem fremden Menschen aufzubauen. Oder ich habe in der Münchner U-Bahn den Leiermann von Schubert gesungen, um die Reaktionen der Menschen zu beobachten. Und natürlich auch, um mich dazu zu überwinden, in der U-Bahn den Leiermann von Schubert zu singen.

Vor zwei oder drei Jahren bin ich auf einer solchen Experimentiertour durch die Stockholmer Innenstadt geschlendert. Ich wollte herausfinden, wie einfach oder schwierig es ist, einem Verkäufer etwas zu verkaufen. Und wer eignet sich dafür besser, als ein armer Charity-Worker, der für Amnesty International Spendenabos verkauft.

Meine Mission war also: Bringe den Amnesty-Mitarbeiter dazu etwas zu spenden, ohne ihm selbst etwas zu unterzeichnen.

Ich setzte mich kurz auf eine Bank, legte mir im Kopf eine Strategie zurecht und lief dann ganz unauffällig und entspannt am Amnesty-Stand vorbei. Natürlich musste ich nicht lange warten, bis ein 19-jähriger, breit grinsender Blondschopf in blauer Amnesty-Regenjacke mich anspricht.

„Hallo, kann ich Dir ganz kurz Amnesty International vorstellen?“

„Bei uns in Berlin habt Ihr auch den einen oder anderen Spendensammler. Ich weiß also schon so ungefähr, was Ihr macht.“, antwortete ich mit einem Lächeln „Aber Ich finde es gut, dass Leute wie Du sich für wohltätige Projekte einsetzen. Bist Du schon lange dabei?“

„Erst ein halbes Jahr, aber in dieser Zeit habe ich fast jede Woche mehrmals gearbeitet.“

„Cool, es gibt so viele junge Leute, die überhaupt nichts Wohltätiges machen? Warum machst Du den Job? Das ist doch bestimmt nicht einfach, den ganzen Tag fremde Leute anzusprechen.“

Er scheint sich über ein bisschen Abwechslung zu freuen: „Am Anfang musste ich mich überwinden, aber mittlerweile habe ich schon so viele Leute angesprochen, dass ich mich daran gewöhnt habe. Ich finde es wichtig, Menschen zu unterstützen, denen es nicht so gut geht. So kann ich in meiner freien Zeit etwas Sinnvolles tun und Anderen helfen. Es muss ja nicht viel kosten.“

„Finde ich auch. Ich denke, es ist sehr wichtig, zu teilen und etwas abzugeben. Egal, wie hoch das eigene Einkommen ist, ein paar Euro kann ich immer entbehren.“

„Ja, definitiv. Sonst würde ich auch nicht auf der Straße Spenden einsammeln. Vielleicht hast Du ja doch Interesse, Amnesty zu unterstützen. Du kannst schon mit 2,50 Euro im Monat Projekte auf der ganzen Welt unterstützen. Amnesty baut zum Beispiel gerade in Pakistan… “

Ich schaffe es gerade noch ihn zu bremsen, bevor er zu tief in seinen zehnminütigen Verkaufspitch eintaucht: „Nein, da habe ich ehrlich gesagt kein Interesse dran. Ein Freund von mir unterstützt Studenten in Entwicklungsländern. Ich spende regelmäßig an solche Projekte, bei denen ich genau weiß, wer dahinter steckt und was mit dem Geld passiert. Ich finde es auch sehr wichtig, dass Leute in unserem Alter schon spenden und sinnvolle Projekte unterstützen. Gerade hat er zum Beispiel zwei jungen Studenten in Honduras ein Stipendium finanziert. Ohne das Geld könnten sich die beiden das Studium überhaupt nicht leisten.“ Ich halte meinen eigenen kleinen Pitch, in dem ich das Projekt mit einigen Details ausschmücke „Würdest Du auch an solche Projekte spenden?“

„Ja, definitiv. Ich finde, es beeindruckend, dass Dein Freund schon so etwas aufgebaut hat.“

„Wenn Du Lust hast, gib mir doch einfach mal Deine E-Mail Adresse. Ich weiß, dass er gerade jede Spende dringend gebrauchen kann. Wenn Du auch Lust hast, so ein Projekt zu unterstützen, war es vielleicht doch echt gut, dass wir uns so getroffen haben.“

Ich hole mein Handy raus und er tippt zufrieden seine E-Mail Adresse ein.

[tweet „Es gibt nur einen Weg, jemandem von etwas zu überzeugen. Er muss es wollen.“]

Dale Carnegie

In dieser kurzen Interaktion, habe ich vor allem eine Sache gemacht, die letztendlich dazu geführt hat, dass der Amnesty-Mitarbeiter mir Geld spenden wollte:Ich habe ihm genau das gegeben, was er wollte.

Wie Du einer Person genau das verkaufst, was sie haben möchte

Erst habe ich ihn gefragt, warum er den Job macht. Darauf hat er mir ganz konkret aufgezählt, was ihn motiviert und warum er prinzipiell bereit ist, sich für wohltätige Projekte einzusetzen und zu spenden.

Später habe ich genau diese Argumente wieder aufgegriffen und mit meinem eigenen Ziel verknüpft: Einer Spende für das Projekt meines Freundes. Er fand die Idee gut.

Du kannst jedem Menschen auf der Welt etwas verkaufen, wenn Du ihm genau das gibst, was er haben möchte. Und wichtig sind dafür in der Regel keine harten Fakten, sondern eher das Gefühl, das Du jemandem vermittelst.

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Bild: geezaweezer