Verkaufstool Freebie: So erreiche ich eine Verkaufsquote von 20% bei der Kaltakquise

Der Freebie als Verkaufstool

Vielleicht bist Du schonmal einem Anhänger der Hare Krishna-Bewegung begegnet. In ihren orangefarbenen Roben verwenden die Spendensammler eine ziemlich geschickte Strategie, um auf der Straße Geld zu sammeln. Ein junges Mädchen drückt Passanten mit einem breiten Lächeln eine Blume in die Hand. Wer die Methode nicht kennt, freut sich über das unerwartete Geschenk und bedankt sich freundlich. Nun bittet das Mädchen im Gegenzug aber um eine kleine Spende. Und wer die Blume angenommen und sich freundlich bedankt hat, fühlt sich oft verpflichtet ihr etwas Kleingeld zu geben.

Von diesem Beispiel habe ich zum ersten Mal in Robert Cialdinis „Influence“ gelesen, einem der besten Bücher zum Thema Überzeugungs- und Verkaufspsychologie. Zugegeben, das Hare Krishna-Beispiel hinterlässt einen eher faden Beigeschmack. Die Spendensammler haben nie die Absicht, dem Passanten wirklich ein Geschenk zu machen, sondern interessieren sich nur für die Gabe, die sie im Gegenzug bekommen.

Trotzdem lässt sich dieses Prinzip auch auf den Verkauf von Produkten übertragen, die dem Käufer tatsächlich einen großen Mehrwert liefern. Vor einigen Wochen habe ich schon darüber geschrieben, wie wichtig es ist, nur etwas zu verkaufen, wenn die andere Person von dem Kauf auch wirklich profitiert. Ich möchte dir in diesem Artikel also kurz anhand eines Beispiels zeigen, wie diese Methode so angewendet werden kann, dass alle Seiten davon profitieren.

Ich gebe Dir etwas, Du gibst mir etwas

Um mein Produkt mit diesem Prinzip zu verkaufen, muss ich mir zuerst überlegen, welche Kundengruppe ich gewinnen möchte und welchen Mehrwert ich diesen Menschen bieten kann.

Ich gebe Dir ein konkretes Beispiel. Meine Mutter näht und verkauft Wärmekissen, gefüllt mit Weizen- oder Kirschkernen. Wenn du noch ein Weihnachtsgeschenk für Deine Frau, Freundin oder Schwester suchst, kann ich Dir ihren Dawanda-Shop ans Herz legen.

Mittlerweile verkauft meine Mutter Ihre Körnerkissen auch über einige kleine Kosmetikstudios. Während der Behandlung legen die Kosmetikerinnen ihren Kundinnen ein Wärmekissen über die Schultern. Vielen Kundinnen gefällt das Kissen so gut, dass sie es anschließend gar nicht mehr abgegeben mit nach Hause nehmen wollen.

Das Prinzip ist ähnlich wie bei den Hare Krishna-Leuten. Die Kundin bekommt erst ein Geschenk, indem ihr während der Behandlung ein angenehmes Wärmekissen aufgelegt wird und hinterher ist sie gerne bereit auch ein Kissen zu kaufen, weil sie schon weiß, welchen Nutzen es ihr liefert.

Unser Experiment

Die Geschichte ist aber noch nicht zu Ende. Nachdem wir gemerkt haben, dass Kosmetikstudios ein interessanter Vertriebskanal für Körnerkissen sein könnten, haben wir uns dazu entschieden, ein kleines Experiment zu starten. Es gibt sehr viele Kosmetikstudios und nach einer kurzen Recherche hatten wir eine Liste von 30 Unternehmen, die als mögliche Vertriebspartner in Frage kamen.

Um unsere Erfolgschancen zu erhöhen, haben wir nicht einfach eine E-Mail geschrieben oder angerufen, sondern für jedes Studio ein kleines Paket zusammengestellt. Darin haben wir in einem kurzen Anschreiben erklärt, wie andere Kosmetikstudios die Wärmekissen einsetzen und dass die Inhaberinnen damit jeden Monat zusätzliches Geld verdienen. Zusätzlich haben wir direkt ein kostenloses Kissen zum Ausprobieren dazugelegt, das sie in jedem Fall behalten konnten, auch wenn sie kein Interesse an einer Partnerschaft hatten. Zur Weihnachtszeit gibt es noch ein paar hausgemachte Kekse dazu.

Die Ergebnisse waren überraschend. Wer schon ein Mal versucht hat, direkt und ohne vorherigen Kontakt am Telefon etwas zu verkaufen, weiß, dass kein Unternehmen sich über einen Verkaufsanruf freut und die genervte Sekretärin solche Anrufer in der Regel schnell abwimmelt.

Da wir den Studiobesitzerinnen aber mit unserer ersten Kontaktaufnahme schon ein Geschenk gemacht haben, waren die Reaktionen auf den anschließenden Anruf ausnahmslos freundlich und die Kosmetikerinnen haben gerne mit meiner Mutter telefoniert. Nur eine Dame hat sich beschwert, weil sie sich nicht wohl damit gefühlt hat, einfach per Post etwas geschenkt zu bekommen. In der ersten Runde haben vier von 20 Kosmetikstudios anschließend Körnerkissen bestellt. Eine Quote von 20%, nicht schlecht.

So kannst Du die Methode für Dein Produkt anwenden

Wie Du siehst, hängt die Methode vor allem von zwei Faktoren ab. Zum einen musst Du eine Zielgruppe auswählen, der Dein Produkt einen klaren Nutzen bringt. Zum anderen musst Du Dir überlegen, welches Geschenk Du Deiner Zielgruppe machen kannst. Du kannst den folgenden Schritten folgen, um Deine erste Verkaufsstrategie zu bauen.

1.       Zielgruppe eingrenzen

Eigentlich spielt es keine Rolle, welche Marketing-Aktion Du startest. Am Anfang musst Du immer ganz konkret definieren, wen Du gerade ansprichst. In diesem Fall macht es sogar Sinn, Dir eine kleine Teilgruppe herauszupicken, weil Du Deine Ansprache so optimal auf die Empfänger zuschneiden kannst (auch das ist bei den meisten Marketing-Aktionen sehr sinnvoll).

2.       Geschenk erstellen und verschicken

Im zweiten Schritt solltest Du dir überlegen, welches Freebie Du verschenken kannst. Natürlich ist es auch wichtig, welche Kosten und welchen zeitlichen Aufwand Du hierbei hast. Überlege Dir genau, welches Geschenk für Dich keinen allzu großen Aufwand bedeutet, aber trotzdem einen deutlichen wahrnehmbaren Wert hat.

Meine Mutter hat ein Wärmekissen mitgeschickt, das sie normalerweise für 17,50 Euro verkauft. Die Herstellung ist natürlich günstiger, aber die Empfängerinnen sehen einen klaren Wert darin und freuen sich über das Geschenk. Überlege Dir, welches Geschenk nicht zu viel kostet, dem Empfänger aber trotzdem eine Freude bereitet und Lust auf Dein Produkt macht.

3.       Follow-up

Der wichtigste Teil folgt, nachdem Du Dein Geschenk abgegeben oder verschickt hast. Jetzt ist es an der Zeit für die erste persönliche Kontaktaufnahme. Bei manchen Projekten macht ein Follow-up per Mail Sinn. Wenn Du aber einen konkreten Ansprechpartner hast, solltest Du auf jeden Fall anrufen.

Vor dem Follow-up solltest Du Dir überlegen, welches Ergebnis Du im Optimalfall erreichen möchtest. Wenn Du nach Vertriebspartnern suchst, wäre der Verkauf einer ersten Testcharge zum Beispiel ein großer Erfolg.

4.       Vertrieb und Aufbau

Mit dem ersten Testverkauf ist Deine Arbeit natürlich noch nicht getan. Jetzt musst Du auch liefern, was Du versprochen hast. Bei einem physischen Produkt ist das einfacher als bei einer Dienstleistung, weil der Käufer oft sehr genau weiß, was ihn erwartet. Wenn Du beispielsweise eine Beratungsdienstleistung verkaufst, erfährt der Kunde erst nach und nach, welche Ergebnisse er von Dir erwarten kann.

Mache es Deinen neuen Partner so einfach wie möglich, Dein Produkt zu kaufen und baue eine persönliche Verbindung auf. Wenn Dein Partner Dein Produkt weiterverkauft, gebe ihm Tipps, die ihm dabei helfen Dein Produkt optimal zu präsentieren und zu verkaufen.

Im Conversion Chain-Artikel habe ich ausführlich über die einzelnen Schritte im Verkaufsprozess geschrieben. Letztendlich musst Du Dir eine eigene Conversion Chain aufbauen, um die wichtigsten Stellschrauben in Deinem Verkaufsprozess zu finden.

Wenn Du schon Erfahrungen mit dieser Vorgehensweise gesammelt hast, würde ich gerne in einem Kommentar von Deinen Erfahrungen hören. Wenn es passt, greife ich Dein Beispiel gerne auch in einem der nächsten Artikel dieser Serie auf.

Bild: epSos.de